Corvin Tolle spricht im IMMOBILIEN-PROFI, wie Tolle Immobilien die Immobilienmarktkrise bewältigt hat. Das Unternehmen verzeichnete deutliche Umsatzrückgänge, verzichtete aber bewusst auf Entlassungen. Stattdessen passte man das Geschäftsmodell an und setzte auf Beratungsqualität und Mitarbeiterbindung.
Von Bernhard Hoffmann
Während der zurückliegenden Krise mussten manche Maklerfirmen Mitarbeiter entlassen. Andere haben indes ihr Vertriebsteam aufgestockt. Was sind die Gründe für diese unterschiedlichen Entscheidungen? Was die Unternehmen gelernt haben und wie sie künftig bei ähnlichen Herausforderungen resilienter sein wollen.
Die Zinswende, mit dem Wandel vom Verkäufer- zum Käufermarkt, hat zwischen Sommer 2022 und Anfang 2024 wieder Maklerunternehmen in unruhiges Fahrwasser gebracht.
Mittlerweile hat sich die Situation wieder beruhigt. Dennoch scheinen neue Herausforderungen nicht gänzlich abwegig. Manche Branchenexperten mutmaßen, dass Handelskonflikte und Zölle dazu beitragen könnten, dass Kosten und Inflation wieder steigen – und damit auch wieder die Zinsen angehoben werden könnten. Daher versuchen viele Branchenvertreter, wertvolle Erfahrungen aus der Krise in die aktuelle Unternehmensführung zu übernehmen, um bei künftigen Herausforderungen besser vorbereitet zu sein.
Bei Schürrer & Fleischer Immobilien wirkten sich die vergangenen Branchenveränderungen auf verschiedene Weise auf das Personalmanagement aus. Von manchen Mitarbeitern trennte sich das Unternehmen während der Krise, andere gingen aus freien Stücken, weil ihnen die Verdienstsituation zu unsicher wurde. Wieder andere Angestellte kommen mit der Situation gut zurecht und erzielen bessere Leistungen und mehr Umsatz. Geschäftsführer Peter Schürrer ist froh, dass alle Freisetzungen einvernehmlich verliefen und keine in einer gerichtlichen Auseinandersetzung endete.
In den Boom-Jahren zählte das Unternehmen in der Spitze 120 Beschäftigte, aktuell sind es 90. Eine Niederlassung wurde geschlossen, derzeit existieren neben der Zentrale in Bruchsal noch neun Standorte. Außerdem wurden seit Frühjahr 2022 einige Prozesse vereinfacht, andere abgeschafft. Die Bereiche Exposé-Erstellung, das Vereinbaren und Durchführen von Besichtigungsterminen wurden weiter digitalisiert. Neben der Verschlankung der Abläufe werden die Angestellten ermutigt, Entscheidungen eigenverantwortlich zu treffen, ohne dass Vorgesetzte involviert werden. „Aber nicht alle Mitarbeitenden empfinden diese Veränderungen als gut. Für sie war dies ein Grund, zu gehen. Andere hingegen schätzen es, mehr Verantwortung zu tragen. „Sie sind zusätzlich motiviert und erfolgreicher als früher“, erläutert Schürrer.
Jüngeren Mitarbeitern, die nur die guten Immobilienjahre kennen und nun verunsichert waren, wurden „Alte Hasen“ als Mentoren zur Seite gestellt, die sie bei Käuferansprache, Preisverhandlung etc. coachen. Auch in Teambesprechungen ist das Thema Marktveränderung weiterhin präsent. Einige Arbeitsfelder wurden umgestaltet: Die Bereiche Wohnungsneubau und Gewerbeinvestitionen waren bei Schürrer & Fleischer am stärksten von den Marktveränderungen betroffen. Hier sanken die Transaktionszahlen besonders stark. Die Vertriebsmitarbeiter wechselten teilweise in den Bereich Bestandsimmobilien.
Guten Vertriebsmitarbeitern, die Objekte richtig und mit langen Auftragslaufzeiten einkaufen, gelinge es auch unter den neuen Vorzeichen, einen Transaktionsumsatz von monatlich 300.000 bis 400.000 EUR zu erzielen. Anfang 2024 wurde die leistungsabhängige Zusatzvergütung angepasst, um den geringeren durchschnittlichen Kaufpreisen Rechnung zu tragen und die Vertriebsteams weiter zu motivieren: Die besten drei Vertriebsmitarbeiter eines Monats erhalten für ihre Verkaufserfolge im Folgemonat einen um fünf Prozent höheren Bonusanteil auf ihre erwirtschaftete Courtage ausgezahlt.
Umsatz bei Immobilieninvestments stark gesunken
Bei Tolle Immobilien in Berlin gingen die Umwälzungen am Immobilienmarkt ebenfalls mit Umsatzrückgängen einher. „Früher machte der Investmentbereich 70 Prozent unserer Umsätze aus. Der Bereich Wohnimmobilien, also Einfamilienhäuser und Eigentumswohnungen, lag bei 30 Prozent. Das hat sich seit der Krise umgekehrt“, erläutert Geschäftsführer Corvin Tolle. Das Unternehmen, das 25 Mitarbeiter in den Bereichen Vermittlung und Verwaltung beschäftigt, musste 2023 im Vertrieb einen Umsatzrückgang von einem Drittel verkraften. In der Hauptstadt sank im Jahr 2023 der Geldumsatz für Zinshäuser laut Gutachterausschuss um 41 Prozent.
Mitarbeiter wurden bei Tolle nicht entlassen. Auch wurden keine Gehälter gekürzt oder Kurzarbeit eingeführt. Eine Mitarbeiterin ging von sich aus, weil ihr die Lage zu unsicher wurde. Sie wurde durch einen Rückkehrer ersetzt, der zwischenzeitlich in einem anderen Unternehmen tätig war. „Ich halte es für immanent wichtig, dass unsere Investmentkunden in unserer Firma wieder die bekannten Gesichter vorfinden, sobald die Nachfrage anspringt. Die meisten Berater sind seit vielen Jahren bei uns, verfügen über ein breites Netzwerk und leisten hervorragende Arbeit. Für die Marktumbrüche waren sie nicht verantwortlich. Es wäre mit viel mehr Aufwand verbunden, neue Vertriebsexperten zu finden als die vorhandenen durch diese Saure-Gurken-Zeit zu tragen“, begründet Tolle die Entscheidung.
Er beobachtet, dass für viele Kunden nicht der erzielbare Verkaufspreis ihrer Immobilie im Vordergrund steht, sondern die Qualität der Beratung und Abwicklung der Transaktion. Dieser menschliche Faktor, das Vertrauen der Kunden in die Immobiliendienstleister, ließe sich nicht einfach ersetzen. Zumal es beim aktuellen Fachkräftemangel nach wie vor schwierig sei, gute Beschäftigte zu finden.
Aber auch bei Tolle Immobilien haben sie mit verschiedenen Anpassungen auf den Markt reagiert. Anstatt Verkaufsobjekte für Selbstnutzer bei teilweise über einer Million Euro akquirieren sie mittlerweile vorwiegend Wohnungen und Häuser zu Preisen bis 600.000 EUR. Für diese Objektarten gebe es in Berlin genügend Käufer, deren Banken mitziehen. Zwischenzeitlich hat sich der Markt erholt, wenngleich die Transaktionszahlen nicht an die Jahre vor 2021 heranreichen.
Außerdem hat man die innerbetrieblichen Prozesse verschlankt. Für alle Objekte werden virtuelle 360-Grad-Touren angefertigt, Videocalls ersetzen einen Großteil persönlicher Treffen. Ferner haben sie neue Beratungskompetenzen aufgebaut in den Bereichen Insolvenz, Nachlass und die Beratung von Fondsgesellschaften.
Gut läuft auch ein Podcast, den Tolle seit Anfang 2021 anbietet. Die monatlichen Folgen erzielen eine Reichweite von circa 50.000 Personen. Er kann sich vorstellen, von Interviewpartnern künftig einen Obolus zu nehmen, um das Projekt quer zu finanzieren. Der Immobiliendienstleister, der seit 26 Jahren in der Branche tätig ist, meint: „Bereits die Corona-Pandemie war mit vielen Herausforderungen verbunden. Unser Unternehmen und überhaupt unsere Branche sind demnach seit über vier Jahren mit größeren Veränderungsprozessen konfrontiert.“
Mit seiner Personalpolitik rennt Tolle bei Personalberater Thomas Grynia offene Türen ein. Auch wenn Personalkosten in Maklerfirmen den größten Kostenblock bilden, sollte man sich in schwierigen wirtschaftlichen Phasen nicht leichtfertig von Mitarbeitenden trennen: „Aufgrund des Fachkräftemangels ist es mittlerweile viel schwieriger neue Beschäftigte zu gewinnen, als noch vor einigen Jahren. Daher sollten Maklerfirmen versuchen, gute Beschäftigte zu halten”.
Der Inhaber der gleichnamigen Düsseldorfer Personalberatungsfirma, die sich auf die Bau- und Immobilienbranche spezialisiert hat, rät zu einer offenen Kommunikation. „Führungskräfte sollten mit ihren Mitarbeitern die Marktveränderungen und Konsequenzen für das Unternehmen offen diskutieren und betriebliche Anpassungen zusammen gestalten. Nur wenn Mitarbeiter Entscheidungen mittragen, ihre Ängste ernst genommen werden und sie Vertrauen in die Führungsmannschaft haben, gelingt es, herausfordernde Phasen zu gestalten. Dabei sollte man nicht übersehen, dass Krisen auch positive Signale senden: „Krisenphasen können dazu beitragen, dass das Team näher zusammenrückt. Manchmal treten wichtige Fertigkeiten und Soft Skills von Mitarbeitern zutage, die während der Boom-Phase nicht gefragt waren und nun wichtig sind“, berichtet Grynia. Daher stecken in Krisen immer auch Chancen.
Auch das gibt es: Vertriebsmitarbeiter werden eingestellt
Einen anderen Weg schlug Sebastian Hucz, Geschäftsführer der Aachener PH Immobiliengesellschaft (PHI) ein: Er stellte auch nach der Zinswende im Vertrieb zusätzliches Personal ein. Das Unternehmen hat sich bereits vor einigen Jahren zum Ziel gesetzt, noch digitaler und agiler zu arbeiten. Das sollte mit einem Aufstocken des Vertriebsteams einhergehen. Von diesem Plan ließ sich Hucz auch durch den Wandel zum Käufermarkt nicht abbringen. Dabei wird der Vertrieb in zwei Teams aufgeteilt. Ein Team kümmert sich ausschließlich um die Auftragsgewinnung. Das andere befasst sich mit der Leistungserbringung, dem Verkauf. Das hat zur Folge, dass es weniger Schwankungen gibt und die Mitarbeitenden gemäß ihren Begabungen eingesetzt werden. „Wir haben das Vertriebsteam verstärkt und unsere Firma zukunftsfähiger gemacht“, erläutert Hucz: „Dabei konnten wir zudem einige gute Mitarbeitende gewinnen, die von Wettbewerbern freigesetzt wurden. Insofern profitierten wir ein Stück von der Situation.“
Zudem sei es wichtiger denn je, die Qualität der Dienstleistung zu steigern, um die Customer Journey zu verbessern. Gleichzeitig soll aber der Aufwand, den der Vertrieb mit der Vermarktung hat, reduziert werden. Was wie die Quadratur eines Kreises klingt, schafft Hucz zusammen mit seinem Geschäftsführerkollegen John Brünings und seinem Team unter anderem mit digitalen Helfern, allen voran mit den 3D-Rundgängen der Firma Matterport. Bei PHI besichtigen alle Kaufinteressenten zusammen mit einem Vertriebsmitarbeiter, der sie durch das Modell führt, bei einem Videocall die Immobilie zunächst online (siehe IP152).
Erst wenn das Objekt überzeugt, wird ein Termin vor Ort gemacht. „Die Online-Besichtigung bietet viele Vorteile: Sie kann bei jedem Wetter und zu jeder Tageszeit durchgeführt werden, Termine lassen sich spontan vereinbaren, weil die Bewohner nicht involviert werden müssen. Zudem ist es leicht möglich, eine alternative Immobilie vorzustellen. So hat der Kunde ohne Mehraufwand einen direkten Vergleich. Ferner kann jeder Vertriebsmitarbeiter jeden Tag eine deutlich höhere Anzahl virtueller Besichtigungen durchführen.
Es ist nicht nur zeitgemäßer, sondern schont die Umwelt durch CO2-Einsparungen. So viele Termine könnten in dem Objekt sonst nicht realisiert werden“, erläutert Hucz.
Auch Eigentümer schätzen diese Arbeitsweise, weil in ihrem Haus seltener Leute ein- und ausgehen. Dank der Vorqualifizierung durch die virtuellen Touren ist mit den Käufern oft nur ein Besichtigungstermin nötig, bevor es zum Notar geht.
Verändert hat sich bei PHI seit Frühjahr 2022, wie vermutlich bei allen Maklerfirmen, der Umgang mit Kaufinteressenten. Sie werden im Erwerbsprozess frühzeitig nach ihren Objektwünschen, finanziellen Möglichkeiten, der Haushaltsgröße etc. gefragt. So können ihnen alternative Angebote zugeschickt werden, die auf ihre Objektwünsche passen, falls die Immobilie, für die sie sich zuerst interessierten, nicht infrage kommt.
Makler Schürrer glaubt, dass die Boom-Zeiten, wie sie über zehn Jahre vorherrschten, nicht wiederkommen. Auch er hatte nach Corona, den geopolitischen Verwerfungen, den gestiegenen Zinsen und der höheren Inflation die Hoffnung, dass dies eine Phase sei, die bald endet. Das sei ein Trugschluss gewesen. Mittlerweile sei seine Firma agiler, schlanker und arbeitet prozessoptimierter.
Damit sei sie für die Zukunft und mögliche neue Herausforderungen gut aufgestellt. „Aus den goldenen Zeiten am Immobilienmarkt sind silberne Zeiten geworden“, fasst es Schürrer zusammen.
